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Avez-vous remarqué que prospecter est plus complexe ces dernières années, même avant le contexte de pandémie ? Les commerciaux sont moins impliqués dans les phases d'avant vente, les clients moins fidèles, plus volatils... Des efforts de vente plus importants pour in fine des resultats pas si satisfaisants. Sans entrer dans la caricature, il faut bien admettre que les relations clients-fournisseurs sont moins fluides qu'auparavant.

Trouver des "chasseurs" performants est devenu une gageure et ceux en place rechignent bien souvent à la prospection physique et au cold calling. Comment les blâmer au regard des efforts de vente non récompensés et des résultats obtenus ? Possible aussi qu'ils s'y prennent mal...

La solution toute faite : leur fournir des fichiers prospects qualifiés (ou presque) pour la plupart vendus et revendus, probablement déjà essorés par la concurrence. D'ailleurs, d'avis de dirigeant, "l'achat ou la location de fichier avait du sens il y a encore 10 ans mais aujourd'hui, le taux de transformation est quasi nul"...

Alors, "oui, on va le faire, mais le résultat est déjà connu". Il est clair qu'on ne part gagnant. En terme de motivation, on a connu mieux.

Ce n'est pas faute de trouver des leviers de développement et d'y mettre le prix, mais bien souvent si les intentions sont louables, la montagne accouche d'une souris... Pourtant les moyens sont mis dans le management de proximité, les phases de vente sont globalement respectées, les équipes sont formées et le pay plan est incitatif. Mais ça ne fonctionne plus. Même le dernier salon n'a rien donné...

Quoi de plus frustrant que de voir ses équipes de vente progressivement baisser les bras sur chacune des actions commerciales du plan ?

(Souvent entendu) "Ils/elles s'endorment sur leur lauriers"... "La soupe est bonne, ce sont des divas"... "ils/elles sont dans des chaussons, il faut les booster, leur donner envie de se lever le matin" !

Pour remobiliser les troupes, on partira sur une intervention un peu musclée du Président lors de la prochaine réunion. Il interviendra peut-être même en point individuel auprès de chaque membre de l'équipe de vente. Managers y compris. Finalement ce sont eux les premiers responsables de la situation, non ? Ne dit-on pas que c'est le manager qui crée les conditions de succès de son équipe ?

Et parce qu'on associe les paroles aux actes, faisons un peu de ménage dans la force de vente et investissons dans une formation ! Le thème est tout trouvé : "Comment prospecter efficacement ?" avec application en groupe. Au menu, appels à froid pour décrocher du R1. Tout un programme.

Aucun.

Démotivation des équipes, turnover élevé, arrêts en cascade... Certain(e)s attendent même que la sentence tombe. Les managers sont en permanence en recrutement et forment les nouveaux entrants. Pendant ce temps, les vendeuses et les vendeurs en place sont dans la nature. Bref, un climat délétère s'installe malgré un vrai désire d'appartenance et une implication à trouver des solutions à tous les niveaux. Parce que malgré tout, on y tient à son entreprise.

Cette situation, pas si caricaturale que cela, qui ne l'a pas connue ?

Entendu de la bouche d'un dirigeant : "je ne suis pas là pour donner la becquée à mes commerciaux". Comprenez : "Ce n'est pas à moi de les approvisionner en prospects. On les paye pour aller les chercher."

Or, c'est une erreur. Un vendeur est payé pour vendre. Non pour prospecter. Dans l'entreprise traditionnelle, 70% du temps des commerciaux est consacré à la prospection. À cela s'ajoute les phases administratives, de réunion et éventuellement de formation. Que reste-t-il pour l'acte de vente et le closing ?

Le vendeur est rentable en rendez-vous. 

Un point c'est tout.

Il y a toujours les fidèles qui favorisent recommandations et renouvellement d'achats mais c'est un fait, les relations clients - fournisseurs se complexifient. Les points de contact, les rendez-vous, se font plus rares. Les interlocuteurs changent plus fréquemment et pour beaucoup, la mission d'acheteur est intégrée à une fonction de l'entreprise (Direction technique, DSI, DAF,...). Aujourd'hui les acheteurs n'ont plus le temps de recevoir les fournisseurs. C'est un fait. Fini les sessions d'achat d'une journée durant lesquelles on voit défiler le cortège de fournisseurs pour découvrir les dernières nouveautés. D'ailleurs, d'avis de commerciaux, même lors des salons, les clients viennent faire "leur marché" ! Traduction : ils viennent juste négocier les tarifs avec leurs fournisseurs historiques. Pas de temps à perdre.

On argumentera qu'ils ont, malgré tout, des besoins et doivent s'appuyer sur des expertises à un moment ou à un autre. Et c'est valable autant chez les prospects que chez les clients. En revanche, on ne sait jamais quand ils sont en mode achat. Ils sont difficiles à capter.

Et pour finir, même un client historique peut ne plus donner signe de vie et du jour au lendemain, être aux abonnés absents. Jusqu'à ce qu'on apprenne qu'il est passé à la concurrence.

Une génération de clients Kleenex, infidèle et incapable d'être dans l'échange et la construction d'un partenariat pérenne. Constat cruel, mais heureusement pas tout à fait vrai !

Des commerciaux moins impliqués avec des difficultés à capter une clientèle toujours plus volatile. Des managers qui essorent les mêmes solutions mais qui aboutissent au mêmes résultats. Un chiffre d'affaire qui s'étiole.

On a beau tenter de trouver de nouvelles sources d'inspiration pour mobiliser les équipes, rien n'y fait. 

Et rappelons-le : aujourd'hui, 70% du temps des commerciaux est consacré à la prospection... Alors qu'ils ne sont rentables qu'en rendez-vous et qu'ils sont payer pour vendre.

Lorsqu'un(e) commercial(e) téléphone ou se présente à mon entreprise, quel est mon premier sentiment ?

✚ J'ai du temps à lui consacrer, je prends rendez-vous.

✚ Je n'ai pas que ça à faire !

✚ Il va mobiliser les ressources de mon secrétariat, faisons en sorte qu'il ne perturbe plus nos services.

✚ Qu'il laisse ses coordonnées, on le rappellera si besoin.

Je mets maintenant ma casquette d'acheteur...

✚ J'appelle mon fournisseur même si je ne sais pas s'il peut couvrir ce besoin.

✚ J'attends qu'il m'appelle.

✚ Je suis en contact régulier avec lui, c'est facile.

✚ Il m'envoie régulièrement des informations.

✚ Je saisie une requête sur les moteurs de recherche et m'informe .

✚ Je navigue sur les sites des fournisseur.

✚ Je demande à mon réseau.

Il est toujours irritant de se faire importuner en plein rush. Lorsqu'un commercial appelle, c'est rarement le bon moment. N'attendons pas des autres professionnels d'être plus conciliant sur le sujet. Notre activité primera toujours sur celle de nos fournisseurs. C'est normal, c'est la plus importante après tout.

Arrêtons d'importuner car nous détestons l'être à notre tour. 

Partons du principe que les chances sont minces d'être la bonne personne au bon endroit auprès de nos clients. Les commerciaux l'ont compris depuis longtemps. Et c'est d'autant plus vrai en prospection. Aujourd'hui, la sur-sollicitation est répulsive et contre productive.

Vous l'aurez compris, l'approche est inversée. Le prospect et le client activent quand il le décide. Tout autre temporalité est vouée à l'échec. Il doivent être détenteurs des informations nécessaires pour se décider rapidement. Ceci partout, tout le temps, 24/24h, 7/7jours.

✚ La documentation fournisseur

✚ Les réseaux professionnels (recommandations)

✚ Les réseaux sociaux

✚ La presse professionnelle

✚ Les sites web fournisseurs et les blogs

✚ La publicité

Cette approche est contre intuitive pour la TPME traditionnelle. On préfère ne pas délivrer l'information car on est susceptible d'être siphonné par la concurrence. L'information est cachée et diffusée au "compte goutte" que si et seulement si le prospect émet des signes d'intérêt. Ne donne-t-on pas les belles plaquettes exhaustives de communication qu'aux leads chauds ?

Sauf qu'en 2022, l'Entreprise doit être visible et exposée pour rendre l'information disponible partout, tout le temps.

La cible s'intéresse à l'expert qui délivre l'information pertinente dont il a besoin. C'est celui qui diffuse le contenu qui prend le statut de partenaire digne de confiance. Blogs, réseaux sociaux, articles professionnels en tout genre n'ont qu'une seule et unique vocation. Conforter le lecteur que le rédacteur est expert en la matière. Parce que c''est l'expert que l'on convoque. Personne d'autre.

C'est une route à double sens.

Le client / prospect vient vers votre entreprise et votre force de vente continue à solliciter le client / prospect. Différemment, avec de nouvelles méthodes, moins intrusives, plus efficaces et qui répondent aux temps de d'achats de vos futurs clients.

Vous maillez votre relation commerciale et transformez l'opportunité et signature au moment opportun.