Votre pipeline
vous rassure.
Votre forecast
vous trahit.
Fractional CRO senior : je structure le go-to-market et le RevOps de votre SaaS B2B, et pilote leur mise en oeuvre avec vos équipes, sans recrutement en CDI.
Ce n'est pas un problème de leads. C'est un problème d'architecture GTM : funnel sans étapes mesurées, équipe sans playbook, forecast piloté à l'instinct. Autant de symptômes qui se corrigent. C'est là que j'interviens.
Entreprise hors Tech ? Voir la Direction commerciale externalisée
Croissance ARR annuelle consolidée
SaaS · logiciel industrielCA multiplié par 4 en 18 mois
SaaS data marketingProspects qualifiés convertis en clients dès le 1er RDV
SaaS data marketingCroissance en période de renouvellement d'équipe
Plateforme média B2B · 9 M€Trois symptômes.
Une seule cause racine.
Entre 0,5 et 10 M€ d'ARR, la plupart des SaaS B2B ne sous-performent pas par manque de talent, mais par absence d'architecture : funnel non instrumenté, playbooks inexistants, forecast invérifiable. C'est structurel. Et ça se répare.
Votre pipeline est plein.
Votre forecast ne tient pas.
Des opportunités dans le CRM, des démos planifiées, une équipe active. Et le mois se termine sous l'objectif. Le pipeline gonfle, la conversion stagne, la visibilité réelle manque.
- Le forecast du mois dernier était faux de plus de 40%
- Les deals stratégiques ne se signent que si vous êtes dans la boucle
- La performance varie du simple au triple entre commerciaux, sans explication
Le symptôme est commercial. La cause est structurelle : un funnel sans étapes définies ni critères de passage mesurables.
Vous avez recruté des sales.
L'ARR n'accélère pas. C'est normal.
Recruter ne suffit pas. Sans playbook commun, sans CRM fiable, sans rituels de pilotage, chacun vend à sa façon. Les cycles s'allongent, le coût d'acquisition dérive, et la fonction commerciale consomme votre temps de CEO au lieu de le libérer.
- Ramp-up de six mois et plus, onboarding non structuré
- Un CRM rempli, jamais exploité comme outil de décision
- Vous restez le meilleur closer de votre SaaS
Ce n'est pas un problème de recrutement. C'est un déficit d'architecture GTM.
Vous êtes encore dans les deals.
Vous savez que ce n'est pas scalable.
C'est la situation la plus courante entre 3 et 10 M€ d'ARR. Le fondateur porte les deals stratégiques, le forecast dépend de son agenda. Deux semaines d'absence, et le trimestre vacille.
- Votre présence en closing est devenue une condition du résultat
- Déléguer sans système, c'est transférer la responsabilité sans les outils
- Les VP Sales se succèdent. Le problème persiste.
La réponse n'est pas de recruter un CRO en CDI. C'est de poser d'abord le système.
Un mandat de direction.
Pas un deck de recommandations.
Un Fractional CRO (Chief Revenue Officer à temps partagé) prend en charge la fonction commerciale et le RevOps d'un SaaS B2B quelques jours par semaine : GTM, pipeline, playbooks, pilotage de l'équipe, sans recrutement en CDI. Chez smArkitec, le mandat inclut l'accès complet aux données, une gouvernance hebdomadaire avec le CEO et la responsabilité du résultat commercial.
Sprint Diagnostic Commercial
Audit du funnel complet, du CRM, des playbooks et du forecast. À l'issue : les points de fuite identifiés et chiffrés du MQL au closing, un plan d'actions priorisées, les premiers quick wins déjà lancés.
Le Sprint qualifie les conditions de durée d'une mission. On démarre sur des données, pas des slides.
30 jours · Entrée fixeRétainer de direction
Je prends le rôle de CRO à temps partagé : gouvernance, playbooks déployés, rituels de pilotage, instrumentation du funnel. Le périmètre s'ajuste à votre stade, structuration initiale ou passage de cap, et se définit à l'issue du Sprint Diagnostic.
Livrable de sortie : un système commercial qui tourne sans moi.
2 à 6 mois · Cadence définieLe forecast tient. Vous l'annoncez, vous ne l'expliquez plus.
Exemples de réalisations possibles. Le périmètre exact se définit à l'issue du Sprint Diagnostic, selon votre situation.
| Ce qui se construit, selon le périmètre | Comment |
|---|---|
| Architecture du pipeline | Étapes, critères de qualification, CRM instrumenté et piloté |
| Playbooks commerciaux | Scripts, traitement des objections, qualification MEDDIC déployée |
| Rituels de pilotage | Pipeline review hebdomadaire, forecast mensuel, reporting CEO et board |
| Alignement GTM | ICP validé, messaging cohérent, coordination sales, marketing et Customer Success |
| Autonomie de l'équipe | Coaching terrain des commerciaux, recrutement si nécessaire |
| Pilotage de la rétention | NRR suivie, signaux de churn, relais Customer Success |
Missions SaaS et tech documentées.
Résultats mesurés.
Trois éditeurs et plateformes B2B entre 250 k€ et 9 M€. Des contextes typiques : founder-led sales, funnel sans méthode, équipe sans playbook. Résultats tracés sur la durée des missions : ARR, closing, cycle MQL→SQL, churn. Anonymisés par confidentialité, vérifiables sur demande.
Architecture commerciale & RevOps
Éditeur rentable, founder-led sales, zéro méthode formalisée, CRM non piloté. Reprise complète de la fonction : refonte du CRM, MEDDIC déployé, forecast défendable en board pour la première fois.
Création commerciale from scratch
250 k€ de CA, fondateur en vente directe, aucune structure commerciale. Création complète : recrutement, CRM, playbook, cycle de vente, modèle récurrent. Organisation transmise autonome.
Structuration de la force de vente
Huit commerciaux sans méthode commune, CRM inexploité. Cycle standardisé en 7 étapes, MEDDIC, CRM restructuré, canal de vente à distance, coaching terrain. Résultats obtenus malgré un renouvellement massif de l'équipe.
Évaluons ensemble votre situation
Vous décrivez votre contexte, je vous dis ce que je pourrais apporter à votre situation.
Échange 20 min · Sans engagement · Réponse sous 24h
Les missions que je prends.
Les contextes où je décline.
Nous posons d'emblée les conditions du résultat. Ce cadre nous protège mutuellement.
Les conditions du résultat
- CEO, fondateur ou COO sponsor, disponible en gouvernance hebdomadaire
- SaaS ou tech B2B avec traction prouvée · 0,5 à 10 M€ d'ARR
- Accès aux données : CRM, pipeline, facturation
- Équipe en place, capable de mettre en oeuvre les changements
- Problème articulé et volonté réelle de le résoudre
Les situations qui mènent à l'échec
- Pas de sponsor C-level : le travail restera sans suite
- Attente de résultats garantis sans engagement réciproque : aucune mission ne délivre sans conditions.
- Refus d'accès aux données : on ne pilote pas un funnel en aveugle
- Moins de 10 clients actifs : c'est un profil de co-founder
- Volonté de motiver les commerciaux sans toucher au système
Jérôme Bulcourt
Fractional CRO · B2B SaaS et tech
15 ans de direction commerciale en B2B : logiciel industriel, data marketing, média, services. De la création de la fonction commerciale à la structuration RevOps niveau board.
Mon métier : structurer et mettre en oeuvre. Opérationnel en deux semaines, à une fraction du coût d'un CRO interne. Livrable de sortie : un système qui tourne sans moi.
Interventions en France en mode hybride, à distance depuis Bordeaux, avec déplacements ponctuels sur site selon les phases de mission.
Questions fréquentes sur le Fractional CRO
Un Fractional CRO est un Chief Revenue Officer expérimenté qui prend en charge la fonction commerciale d'un SaaS B2B à temps partagé, quelques jours par semaine. Il structure le GTM, le pipeline et le RevOps, pilote l'équipe et intervient avec elle sur le terrain. Vous accédez à un profil C-level au stade où le poste à temps plein n'est ni nécessaire, ni raisonnable financièrement.
Un recrutement C-level prend 3 à 6 mois et représente un coût annuel chargé souvent supérieur à 150 k€, pour une prise de poste qui précède l'existence du système. Le Fractional CRO pose d'abord le système, le rend autonome, puis vous laisse internaliser si c'est pertinent. Plusieurs clients ont recruté leur direction commerciale après la mission, sur une base saine.
Je ne livre pas un rapport. Je suis dans le CRM, dans les calls, dans les pipeline reviews, avec la responsabilité du résultat. Un cabinet recommande ; un Fractional CRO intervient avec votre équipe jusqu'à ce que le système tourne sans lui. La différence n'est pas le livrable. C'est l'engagement.
Non, si la traction est réelle et que la prochaine étape passe par la structuration : méthode, CRM, premiers recrutements. À ce stade, le format Sprint puis rétainer évite d'embaucher un VP Sales avant que le système existe. En dessous de 10 clients actifs, en revanche, le besoin relève d'un co-founder commercial, pas d'un Fractional CRO.
Pour des SaaS et tech B2B entre 0,5 et 10 M€ d'ARR, avec une traction réelle et la volonté de structurer ou d'accélérer leur GTM. Le Sprint Diagnostic Commercial de 30 jours sert précisément à vérifier l'alignement entre le timing, l'objectif et le budget. C'est l'objet du premier échange de 20 minutes.
Évaluons ensemble
votre situation.
20 minutes d'échange sur votre situation. À l'issue, nous décidons ensemble si les conditions d'une mission sont réunies.
Échange 20 min · Sans engagement · Adéquation contexte × approche